Marcio Rogério Fuzzato

Geração de Demanda com Inbound e Automação de Marketing: Como gerar leads mais qualificados e encurtar o ciclo de Vendas. Sobre nós A marketing2go Somos pioneiros no mercado de geração de demanda com Automação de Marketing e hoje nos posicionamos como uma integradora vertical de Marketing e Vendas, ajudando empresas – B2B ou B2C a planejar, implementar e melhorar programas e campanhas de Marketing com o objetivo de gerar mais e melhores leads, demanda, vendas e ROI. Site: http://www.automacaodemarketing.com.br/ Blog: http://www.automacaodemarketing.com.br/blog LinkedIn: http://linkd.in/1dSREk3 Twitter: @mkt2go Facebook: facebook.com/2getmarketing2go Alguns Clientes Dificuldades Entenda a origem dos seus problemas Dificuldades VENDAS está com mais dificuldades para acessar seus prospects A forma de comprar mudou! • Os prospects estão no controle do processo, com acesso abundante a informações via mecanismos de busca (websites e mídias sociais); • Mais de 70% do processo de compras é feito antes do primeiro contato com o vendedor; • Compram em seu próprio ritmo, consultam colegas via mídias sociais para se informar sobre os vendedores, produtos e serviços (fonte #1 de consulta - Forrester) A forma de comprar mudou! Esta palavra mudou tudo que conhecíamos até então COMO? A forma de comprar mudou! O Prospect, hoje, tem: Menos Tempo Menos Atenção Menos Ignorância Menos Estabilidade Menos Lealdade Menos Paciência A forma de comprar mudou! Mas fundamentalmente, os prospects têm mais informação e poder de decisão A forma de comprar mudou!  Prospects exigem discursos de vendas claros e concisos: políticas de preço simplificadas, rápida implantação e facilidade no uso;  São cada vez mais impermeáveis a técnicas tradicionais de abordagem de Marketing e Vendas;  Exigem conteúdo autêntico e relevante, focado especificamente em suas necessidades e entregue através do canal de sua escolha, através de campanhas customizadas um a um, que disparam em tempo real mensagens em função de comportamentos ou dados coletados; A forma de comprar mudou!  Os prospects desejam o mínimo de interação possível com vendedores;  +70% do processo de compra é feito antes de se falar com o vendedor. Em 2020, clientes vão gerir 85% de seus relacionamentos sem falar com um ser humano; (Gartner Research)  51% não interagem com fornecedores até que a lista dos preferidos seja estabelecida;  28% só interagem após pesquisa inicial das opções existentes;  13% só interagem após solicitar uma proposta formal ou preparados para negociar os termos finais. A forma de comprar mudou!  Apesar de desejarem o mínimo de interação possível com vendedores, acesso querem a conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade, que esteja disponível em diferentes canais/meios; Após uma pesquisa inicial:  43% criam uma lista dos potenciais fornecedores;  36% coletam informações para apresentar um case;  30% citam a qualidade da informação como sendo o ativo mais crítico do fornecedor nesse estágio; A forma de comprar mudou!  O site da empresa é um componente crítico do processo de tomada de decisão (Demandbase e Focus.com) ;  70% dos compradores indicaram que o site foi o canal mais influente no processo de decisão de compra (DemandGen Report);  93% dos compradores B2B usam a pesquisa online para iniciar o processo de compra;  37% postam perguntas em sites de redes sociais procurando por sugestões (iMedia Connection); A forma de comprar mudou!  No B2B, o número de influenciadores envolvidos em uma decisão de compra aumentou 20% (IDG Connect) ;  38% disseram que uma quantidade maior de pessoas internas participam do processo;  45% disseram que 4 ou mais pessoas participam do processo de compra;  76% disseram que diretores fazem parte do comitê de compras da empresa; A forma de comprar mudou!  Após estarem devidamente “nutridos”, o processo de compra é rápido…  43% não tinham orçamento alocado, os fundos foram alocados após os impactos/ameaças serem determinados;  Apenas 36% disseram que o orçamento estava pré-aprovado;  30% definiram o orçamento após solicitação de diversas propostas; Adaptação já! As empresas precisam se adaptar e mudar a forma de vender Principais desafios O MARKETING EXPLODIU! Principais desafios Mercados e nichos estão cada vez mais competitivos  Empresas exigem retorno sobre seus investimentos em Marketing: A abordagem tradicional para aferir o ROI (posicionamento, construção de marca, propaganda em geral) é difícil de se mensurar; Principais desafios Mercados e nichos estão cada vez mais competitivos  Economias competitivas requerem melhor gerenciamento dos leads: os clientes hoje pesquisam mais e tomam decisões cada vez mais racionais auxiliados pela tecnologia disponível; É sua obrigação conhecer cada vez MAIS e MELHOR seu target para poder adotar abordagens de relacionamento mais produtivas; Principais desafios Mercados e nichos estão cada vez mais competitivos  Com mercados que não concorriam entre si duelando por dinheiro, tempo, atenção e outros escassos recursos do cliente, o conhecimento sobre o consumidor e a capacidade das empresas de transformar as informações em estratégia são os verdadeiros diferenciais competitivos. Principais desafios Explosão de número de canais de comunicação  É mandatório que as empresas refinem (e por vezes redefinam) seus processos de gestão de leads. Principais desafios Explosão de conteúdo  As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas; Principais desafios Explosão de dispositivos móveis  As mensagens precisam ser cada vez mais pulverizadas - o meio é o canal e viceversa;  O mix de marketing ficou mais complexo: crie e gerencie campanhas simultâneas integradas (multicanais) um a um, em tempo real, com conteúdo educativo e útil para engajar mais e melhor durante todo o ciclo de compra/venda. Principais desafios Explosão de dados  Em tempos de BIG DATA, nada pode ser deixado de lado, o que torna as tarefas muito mais árduas e timeconsuming;  Coletar dados e transformá-los em informação para a tomada de decisões; Principais desafios Explosão de tecnologias Principais desafios COMPETITIVIDADE: realidades em mercados competitivos Margen$ cada vez mai$ apertada$ Concorrência feroz Principais desafios COMPLEXIDADE: o Marketing está cada vez mais complexo Principais desafios AGILIDADE: o Marketing hoje precisa ser em tempo real A realidade... Marketing e Vendas – Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Marketing e Vendas da empresa não se entendem; Vendas reclama que os leads gerados por Marketing não têm qualidade; Marketing reclama que Vendas não é eficiente e perde os leads gerados; A realidade... Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Marketing não tem a rapidez necessária para gerar e administrar um maior número de campanhas, sem contratação de recursos; Não tem agilidade, depende de TI para produzir landing pages, peças de e-mail marketing e disparar campanhas, quando não usam agência, com mais perda de tempo no processo todo; A realidade... Marketing e Vendas – Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Marketing e Vendas não estão satisfeitos com a quantidade de propostas geradas; A empresa possui um bom número de leads que parecem bons, mas não estão se engajando no ciclo de compras; Ninguém sabe o que está acontecendo e está cada vez mais difícil abordar prospects por telemarketing ou via abordagem direta dos vendedores; As equipes não têm ideia de como identificar os leads qualificados e nem possui métodos de qualificação; A realidade... Marketing e Vendas – Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Vendas não consegue fazer follow-up apropriado e no momento certo de todos os leads gerados por Marketing; O ciclo de vendas é longo, muitos leads são perdidos num “buraco negro” e ninguém é responsável; Vendas perde muito tempo com follow-ups em leads não qualificados ou não maduros, muitas vezes focando nos leads com maior potencial, mas que não estão maduros, e enquanto isso perdem leads de menor potencial que estão maduros; A realidade... Marketing e Vendas – Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Vendas necessita de muitos contatos telefônicos para conseguir agendar uma reunião com seus prospects, aumentando o tempo do ciclo; Vendas tem dificuldade para fazer previsões confiáveis, principalmente em termos de captação e aumento da base; A realidade... Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Marketing não tem métricas “hard” do resultados das campanhas (faturamento, lucro, ROI - que aparecem quando o SAM está integrado a um CRM); Não consegue ou sabe como demonstrar o impacto do valor gerado por uma determinada campanha no pipeline ou no faturamento; Não tem dados para priorizar investimentos por tipo de campanha ou público-alvo, nem dados organizados para uma análise histórica detalhada de comportamento, nível de atividade, etc. A realidade... O Decisor – Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Quem decide gostaria de diminuir a duração do ciclo de vendas, mas não sabe como; As equipes de Marketing e Vendas não produzem relatórios eficazes para a tomada de decisão com a qualidade e rapidez que a dinâmica do mercado exige; Quem decide não tem uma visão clara do seu funil de vendas; Como superar desafios O QUE FAZER? Como superar desafios Os 4 estágios de maturidade do Marketing 1. Marketing Tradicional – 4Ps 2. Geração de Leads – leads comprados ou adquiridos via PPC, affiliate, e-mail batch & blast - “soft numbers”; 3. Geração de Demanda – alinhamento Marketing / Vendas cria leads mais qualificados no topo do funil e gera oportunidades no fundo do funil - “hard numbers”; 4. Marketing de Desempenho de Receita – abordagem sistemática para identificar, mensurar, otimizar indutores e reduzir obstáculos de geração de receita; Como superar desafios Marketing precisa se tornar competitivo: Adotar novos processos, novas tecnologias e capacitar seu pessoal permitirá à empresa operar nos estágios de maturidade das fases 3 - Geração de Demanda 4 - Marketing de Gestão de Receita O Marketing está, inexoravelmente, cada vez mais dependente de tecnologia. Segundo estudos do Gartner Group, em 2019 o Marketing vai depender mais de TI do que os CIOs. Como superar desafios  Foco em processos corretos – Marketing PRECISA 1 - Se alinhar estrategicamente com a empresa e com Vendas; 2 - Abandonar a estrutura clássica (foco no “institucional e promocional”) e adotar uma nova maneira de fazer negócios; 3 - Determinar e priorizar processos que gerem demanda; Como superar desafios  Capacitar pessoas “ontem” em Processos de negócio; Geração de demanda; Inbound Marketing; Analytics e dashboards de controle; Marketing de conteúdo; Ciclos de vendas; Jornada dos compradores; Novas tecnologias específicas p/ Marketing e Vendas; Mídias Sociais; Novos meios e canais – oportunidades; Automação de Marketing; Qualificação de leads; Nutrição de leads; Como superar desafios  Adotar novas tecnologias Que integrem diferentes aplicativos, centralizem todos os dados numa única base e disponibilizem informações para todos os envolvidos, aumentando a produtividade, proporcionando mais controle e mais rapidez ao processo decisório; MAS COMO FAZER? Está na hora de sua empresa pensar em adotar uma estratégia de Inbound Marketing associada a um Sistema de Automação de Marketing Como fazer “Metade do dinheiro investido em propaganda vai para o lixo, só não se sabe qual metade” Com um SAM integrado a um CRM, esta famosa frase já não é mais verdade! Como fazer  Utilize um Sistema de Automação de Marketing É uma tecnologia que permite às empresas simplificar, automatizar e mensurar tarefas de Marketing e fluxos de trabalho, proporcionando aumento da eficiência operacional e o crescimento rápido do faturamento. Como fazer  Utilize um Sistema de Automação de Marketing É uma solução que, dentre outras coisas:  Mostra quais são os leads que devem ser focados para maximizar o ROI;  Rastreia atividades e captura informações relevantes dos prospects em tempo real, no site e fora dele, ajudando a identificar os leads em cada um dos estágios do ciclo de compras, e quais estão mais propensos a comprar, além de realizar sua segmentação por dados demográficos, histórico de atividades e aspectos comportamentais;  Cria e faz a gestão de campanhas e suas interatividades com os targets em diversos canais e momentos, permitindo a otimização dos investimentos em Marketing e Vendas ; Como fazer  Utilize um Sistema de Automação de Marketing E-mail Marketing; Criação de Landing Pages e formulários; Criação de perfil progressivo; Qualificação multidimensional de Leads; Integração com CRM; Gerenciamento de campanhas; Rastreamento de prospects (micro web analytics); Automação de Nutrição/Qualificação/Alertas; Recursos de busca; Conectores (Google Analytics, Google AdWords, LinkedIn, Facebook, etc.); Como fazer  Utilize um Sistema de Automação de Marketing Benefícios de um SAM  Economia de tempo e dinheiro; Benefícios de um SAM  Eficácia nos processos de Marketing – maior conversão, mais rapidez e prontidão e mais controle sobre os resultados com métricas concretas; Benefícios de um SAM  Comprovação de ROI: com dashboards customizáveis, micro web analytics (cada lead é rastreado individualmente) e relatórios de ciclo fechado (do início do click – em qualquer meio – à compra), é possível diminuir custos de aquisição de clientes e maximizar resultados através de otimização contínua de programas de Marketing; Benefícios de um SAM  Crescimento mais rápido do faturamento; Benefícios de um SAM  Qualificação de leads – capacidade de criar diversos clusters comportamentais e disparar ações que geram mais engajamento e conversão com menos esforço; Benefícios de um SAM  Engajamento comportamental de leads – respostas customizadas, disparadas conforme as ações realizadas pelo lead em sua jornada de compras; Benefícios de um SAM  Adequação total da comunicação, aumento da relevância e do engajamento com os leads; Benefícios de um SAM  Cross-sell e Up-sell – identificação sem igual de oportunidades de incremento de vendas; Benefícios de um SAM  Retenção / Fidelização – o aprofundamento do relacionamento com o cliente gera valor, aumentando o valor do ciclo de vida do cliente e a lucratividade. Permite  Vender mais do mesmo produto/serviço;  Vender produtos adicionais;  Vender sempre e por mais tempo; Benefícios de um SAM  Métricas - mensura o valor gerado pelo marketing em seus diferentes programas (e-mail mkt x AdWords, por exemplo), geral e individualmente, permitindo otimizar os gastos nas campanhas mais produtivas – acaba-se o “achismo” e dá-se início a era da tomada de decisão sobre dados REAIS e DETALHADOS; Benefícios de um SAM  Produtividade – elevação dos índices de produtividade e proatividade das equipes, eliminando tarefas manuais repetitivas relacionadas a geração de demanda, gerenciamento de leads (nutrição e qualificação) e de eventos. Marketing concentra o foco em assuntos estratégicos; Benefícios de um SAM  Forecasting – com base em dados históricos (valor gerado por campanhas, ROI e jornadas de compra), possibilita projetar receitas futuras com mais precisão, quase que imediatamente após a execução de uma campanha e escolher as opções mais produtivas; Benefícios de um SAM  Budgeting – fornece ao Marketing maior capacidade de justificar e defender seu orçamento em termos de investimento, e não de despesas, com base na entrega do resultado prometido; Benefícios de um SAM  Nutrição de leads - Dispara campanhas segmentadas para diversos canais, entregando conteúdo relevante aos leads no momento correto, em função do estágio do ciclo de compras e de regras previamente planejadas e criando engajamento nos primeiros estágios do processo de compra; (50% a mais de leads com 30% redução de custos) Benefícios de um SAM  Gerenciamento de Leads - Gera alertas automáticos de performance abaixo ou acima do planejado, ou de leads maduros para serem contatados, para que se tomem medidas proativas e corretivas em tempo real; Benefícios de um SAM  Alinhamento de Marketing e Vendas – Proporciona visão unificada sobre qualificação de leads (LQM/ LAV /LQV) e consequentemente do funil, tornando-os corresponsáveis pelos resultados  Mais insights sobre atividades de Marketing e Vendas = MAIS VENDAS Alguns resultados obtidos Aumento da produtividade da equipe de marketing: entre 1,5% a 6,9% (Fonte: Nucleus Research); Redução dos custos administrativos: de 1,5% a 5,2%, média de 3,4% (Fonte: Nucleus Research); Aumento do n# de leads qualificados 45%, produtividade da equipe de vendas 22%, aumento no faturamento 25% (Fonte: Marketo); Empresas que utilizam SAM crescem 16% a mais do que as que não usam (Fonte: The Lenskold Group 2012 Lead Generation Marketing Effectiveness Study); Usuários maduros de SAM conseguem 32% mais receitas que a média, e 79% a mais do que as empresas não maduras (Fonte: Marketo) ; Aumento na produtividade da equipe de vendas: 1,6% a 6,4%, média de 4% Fonte: Nucleus Research; Vendas Internas 11% (Fonte: Aberdeen Group); Alguns resultados fora da curva Diminuição no número de leads gerados ignorados por Vendas (de 80% para até 25%); 150% de aumento nas taxas de conversão de contatos com leads; 2x a 3x mais nas taxas de conversão de leads brutos para oportunidades qualificadas; 20% de aumento nas oportunidades de venda; 225% de aumento no volume de prospects que convertem em oportunidades de venda; 47% no aumento do ticket médio; Alguns resultados fora da curva 6% diminuição de indecisos; 2x crescimento na taxa de sucesso; 18% na melhora de previsão de vendas; Empresas que fazem qualificação de leads obtém uma taxa média de qualificação 192% maior do que as que não adotam (fonte Aberdeen Research) ; Nutrir leads com comunicação relevante e múltiplos pontos de contato aumenta a taxa de conversão de leads maduros em 375%; (fonte: Brian Carroll (InTouch) e Dr.Flint McLaughlin); Automação de Marketing + melhoria de processos = 417% a mais de faturamento, 451% de leads qualificados e 47% de aumento no ticket médio; (fonte: Annuitas Group); MAS COMO IMPLANTAR? Sucesso na implantação de SAM VOCÊ PRECISA DE UM PLANO Sucesso na implantação de SAM VOCÊ PRECISA DE UM PLAYBOOK Sucesso na implantação de SAM VOCÊ PRECISA DE ESTRATÉGIA  Perfil de cliente ideal;  Personas chave do comprador;  Assuntos acionáveis;  Proposição de valor clara;  Temas interessantes;  Pontos de vista;  Plano de conversação;  Qualificação; Sucesso na implantação de SAM O sucesso na implantação de um SAM bem conduzida depende de três fatores: 1. ESTRATÉGIA & PROCESSOS 2. CONTEÚDO E FLUXO DE LEADS 3. PESSOAS CAPACITADAS A TECNOLOGIA É O MENOS IMPORTANTE. A chave para o ROI de Automação de Marketing não está nos recursos, mas na estratégia, colaboração, métricas e no desenvolvimento de campanhas mais sofisticadas, com múltiplos disparos para os contatos. Sucesso na implantação de SAM ESTRATÉGIA & PROCESSOS  Não tente trazer os processos existentes ao novo mundo de automação; Sucesso na implantação de SAM ESTRATÉGIA & PROCESSOS  Formule novas estratégias que aproveitem a capacidade da ferramenta de proporcionar um melhor engajamento, educação e rastreamento dos leads. Não foque na eficiência, mas sim na eficácia e alinhamento estratégico; Sucesso na implantação de SAM ESTRATÉGIA & PROCESSOS  Recrie processos que apoiem e maximizem estes novos recursos que são mais poderosos e abrangentes; Sucesso na implantação de SAM ESTRATÉGIA & PROCESSOS  Adote uma abordagem holística que alinhe cada elemento principal - planejamento estratégico, estrutura organizacional, processos documentados, desenvolvimento de conteúdo, resultados de monitoramento e a tecnologia - a um conjunto de objetivos financeiros. O alinhamento também exige uma visão clara sobre papéis e resultados. Sucesso na implantação de SAM ESTRATÉGIA & PROCESSOS - REVISAR  FORMAS DE MEDIÇÃO E MÉTRICAS  Quais métricas-chave serão reportadas semanalmente, mensalmente, trimestralmente?  Como medir o ROI da campanha?  Quais os principais indicadores de desempenho (KPIs) usados para determinar se os processos de geração de receita estão no caminho certo? Sucesso na implantação de SAM ESTRATÉGIA & PROCESSOS - REVISAR  QUALIDADE DOS DADOS Seus dados estão sujos, duplicados e com registros faltantes, incompletos ou errados? Como obter os dados limpos e atualizados para assegurar performance? LEMBRE-SE: “Entra lixo, sai lixo" Se os dados não são válidos, a qualidade de sua comunicação não vai ser boa e as suas campanhas não serão eficientes; Sucesso na implantação de SAM ESTRATÉGIA & PROCESSOS - REVISAR  CONTEÚDO é o principal combustível Subestime a importância do conteúdo e sua empresa está fadada ao fracasso. Sistemas de Automação de Marketing não funcionam se não houver disponibilização de uma quantidade de conteúdo relevante e pertinente para atrair e manter engajados os leads ao longo do ciclo de compra. Alinhar o conteúdo (tópicos, veículos e métodos de distribuição) por tipo de personas, em cada fase do ciclo de compra é essencial. Sucesso na implantação de SAM ESTRATÉGIA & PROCESSOS - REVISAR  FLUXO DE LEADS é o segundo principal combustível Se não houver leads sendo atraídos para o topo do funil, não será possível engajálos e nutri-los ao longo do ciclo de compra para gerar a demanda. É preciso ter um plano de geração de leads através de conteúdo, SEO, mídias sociais, links patrocinados etc. Sucesso na implantação de SAM ESTRATÉGIA & PROCESSOS - REVISAR  PESSOAS envolvidas necessitam ter estas importantíssimas habilidades Devem ser planejadores e realizadores - Marketing deve ser responsável pelo sistema, entendendo suas possibilidades de ponta a ponta, para estabelecer um ecossistema propício para o sucesso dos projetos, assegurando que os investimentos serão alocados a iniciativas que melhor suportam as estratégias da empresa; Sucesso na implantação de SAM ESTRATÉGIA & PROCESSOS - REVISAR  PESSOAS envolvidas necessitam ter estas importantíssimas habilidades Devem ser analíticos – devem realizar a análise de métricas, resultados e formular perguntas estratégicas sobre os dados de campanhas de todos os tipos – online, offline e vendas. A análise dos dados das campanha, além dos relatórios, devem ser transformados em insights e recomendações de ações de otimização; Sucesso na implantação de SAM ESTRATÉGIA & PROCESSOS - REVISAR  PESSOAS envolvidas necessitam ter estas importantíssimas habilidades Devem ter aptidão para usar a tecnologia - devem se sentir confortáveis no uso da tecnologia –e mais - gostar, ser “fuçador”, de preferência com nível de conhecimento técnico entre básico e intermediário; Mostrando que Marketing é investimento. Obrigado! Marcio Fuzzato [email protected] 11 – 996.124.904 www.automacaodemarketing.com.br