Arpita Agarwal

Q11 You pitch your product to a prospect and he is interested in your product’s unique features. He feels that your product will meet his requirements, but he is a bit worried about the price. He finds your product to be too expensive and says that he could get your competitor's product at a much lower price. What would be your response? आप अपना उत्पाद एक प्रत्याशित ग्राहक को बेचने के प्रयास में हैं और उन्हें आपके उत्पाद की अनोखी विशेषताएँ पसंद आती हैं। उन्हें लगता है कि आपका उत्पाद उनकी आवश्यकताओं को पूरी करेगा, लेकिन वे इसकी कीमत को लेकर कुछ दुविधा में हैं। उन्हें आपका उत्पाद बहुत महँगा लग रहा है और कह रहे हैं कि उन्हें आपके प्रतिद्वंद्वी का उत्पाद काफी कम दाम में मिल सकता है। इस पर आपकी प्रतिक्रिया क्या होगी? You will tell the customer that he is welcome to buy an inferior product, but he has to pay for quality. आप ग्राहक से कहेंगे कि वे बेशक एक निम्न श्रेणी का उत्पाद ले सकते हैं, लेकिन उन्हें गुणवत्ता को भी ध्यान में रखना होगा। You will educate the client about the product’s quality by mentioning the drawbacks of competing products in the market. आप ग्राहक को अपने उत्पाद की गुणवत्ता के बारे में बताते हुए बाज़ार में उपलब्ध अन्य प्रतिद्वंद्वी उत्पादों की कमियाँ बताएँगें। You will convince the client by listing the names of other key clients who have used your product in the past and are satisfied. आप ग्राहक को उन अन्य मुख्य ग्राहकों के नाम सूचित करेंगे जिन्होंने पहले आपके उत्पाद का प्रयोग किया है और संतुष्ट हैं। You will try to convince the client by listing the additional features that the product has to offer and justify its higher price. आप ग्राहक को अपने उत्पाद की अतिरिक्त विशेषताओं के बारे में बताएँगे और उसकी ज़्यादा कीमत को न्यायसंगत बताइए। You receive an email from an individual who expresses interest in your product. He requests a description of the product and has also provided his email address and phone number. How would you approach the customer to take this forward? आपको किसी व्यक्ति से आपके उत्पाद में रुचि व्यक्त करते हुए एक ईमेल मिलता है। वह उत्पाद का एक विवरण चाहता है और उसने अपना ईमेल पता और फोन नम्बर भी दिया है। Talk to the customer over the phone to give him a description of the product. आप ग्राहक को फोन पर उत्पाद का विवरण देंगे। Email the product description to the customer, as calling at an initial stage would be too aggressive. आप ग्राहक को उत्पाद का विवरण ईमेल कर देंगे क्योंकि शुरुआती स्तर पर फोन करना कठोर माना जा सकता है। Email the customer requesting an appointment, as sales discussions best happen face to face. आप ग्राहक को ईमेल करके मिलने के लिए निर्धारित समय चाहेंगे क्योंकि विक्रय-चर्चा आमने-सामने ही सही होती है। Send product details to the customer by email and call him to have a discussion about next steps. आप ग्राहक को ईमेल द्वारा उत्पाद विवरण भेज देंगे और फोन करके आगे की प्रक्रिया पर चर्चा करेंगे। One of your friends has thrown a party, and you attend it with your family. Coincidentally, you happen to notice a prospective client of yours at the party. You have been trying to pitch your product to his company for the past three months. Although he is interested in your product, you have not been able to close the deal because of lack of buy in from his colleagues in the other departments, as they are comfortable using a product from another vendor. What would you do when you see him at the party? आपके एक मित्र ने एक पार्टी का आयोजन किया है और आप उसमें अपने परिवार के साथ शामिल होते हैं। संयोग से आपको पार्टी में अपना एक प्रत्याशित ग्राहक दिखायी देता है। पिछले तीन महीनों से आप अपना उत्पाद उनकी कम्पनी को बेचने के प्रयास में थे। हालाँकि उन्हें आपके उत्पाद में रुचि है, लेकिन आप यह सौदा निश्चित नहीं कर पा रहे क्योंकि अन्य विभागों के उनके सहकर्मी इसमें विशेष रुचि नहीं दिखा रहे; वे किसी दूसरे विक्रेता से कोई उत्पाद लेकर संतुष्ट हैं। उन ग्राहक को पार्टी में देखने पर आप क्या करेंगे? Answer Option 1 You would convince him that your product is a good fit for his company and that he should try to get his colleagues on board. आप उन्हें भरोसा दिलाएँगे कि आपका उत्पाद उनकी कम्पनी के लिए सटीक है और अपने सहकर्मियों को इसके प्रयोग के लिए प्रेरित करें। Answer Option 2 You would have a general discussion with him, without much emphasis on your professional engagement. आप उनके साथ सामान्य बातचीत करेंगे लेकिन कार्य-समबंधित चर्चा नहीं करेंगे। You would casually try to check with him if he was able to connect you with his superiors and put in a positive word so that things move ahead from the deadlock. आप बड़ी सरलता से यह जानने की कोशिश करेंगे कि उन्होंने अपने वरिष्ठ अधिकारियों से आपके विषय में चर्चा की थी या नहीं और अटकी हुई बात को सकारात्मक रूप से आगे बढ़ाने का प्रयास करेंगे। Answer Option 4 You would inform him how badly your competitor's product is doing in the market, mentioning its drawbacks. आप उन्हें अपने प्रतिद्वंद्वी उत्पाद की कमियाँ बताते हुए जानकारी देंगे कि वह बाज़ार में कितना निम्न प्रदर्शन दे रहा है।  You don't like to mix personal and professional relationships. Hence you would try to avoid talking to him at the function. आप व्यक्तिगत और पेशेवर सम्बंधों को अलग ही रखते हैं इसलिए पार्टी में आप उनसे बात करने की कोशिश नहीं करते। You are a salesperson at a supermarket. As you showcase an item to a prospective customer, you realize that the price tag displayed a lower price of the item, but the actual price is higher. As you inform the customer about the higher price, the customer gets extremely angry and demands that the product be given to him at the displayed price. Many other customers have surrounded this customer. What would be your course of action? आप एक सुपरमार्केट में सेल्स अधिकारी हैं। एक प्रत्याशित ग्राहक को एक वस्तु दिखाते समय, आप पाते हैं कि लगाये गये टैग पर कीमत कम है, जबकि असल में उस वस्तु की कीमत ज़्यादा है। जब आप ग्राहक को ज़्यादा कीमत के बारे में बताते हैं, तो वे क्रोधित हो जाते हैं और उस वस्तु को दिखायी गयी कीमत पर ही माँगते हैं। उस ग्राहक को घेरकर अन्य ग्राहक भी इकट्ठा हो जाते हैं। ऐसे में आप क्या करेंगे? Apologize to the customer and suggest a cheaper alternative. आप ग्राहक से माफ़ी माँगते हुए उन्हें एक सस्ते विकल्प की सलाह देते हैं। Apologize to the customer and provide the customer with some discount on the actual price. आप ग्राहक से माँगते हुए उन्हें असल कीमत पर कुछ छूट दिलवाते हैं। Let the customer buy the product at the price on the price tag आप ग्राहक को वह उत्पाद टैग वाली निम्न कीमत पर ही लेने देते हैं। Change the price tag, and insist to the customer that the price on the tag was correct. आप कीमत टैग को बदल देते हैं, और ग्राहक को ज़ोर देते हुए कहते हैं कि टैग वाली कीमत ही सही है। Allow the customer to buy the product at the same price as displayed on the tag and also offer an additional product for free, in order to pacify him. आप ग्राहक को टैग वाली कीमत पर ही वह उत्पाद लेने देते हैं और उन्हें शांत करने के लिए एक अतिरिक्त उत्पाद भी दे देते हैं। One of your clients is upset with your company. You handled this account for the past one year and the relationship had been quite smooth until their recent shipment was delayed. Additionally, the shipment contained defective articles. In what order will you do the following tasks? 1. Coordinate with the different departments to assure that the necessary remedial measures are taken quickly. 2. Inform your boss about the situation and the necessary steps that you have already taken or that you plan to take. 3. Apologize to the customer and assure that you will get the matter resolved. 4. Email and call the concerned department heads to express your discontent over the matter and seek for an explanation. आपके एक ग्राहक आपकी कम्पनी से नाराज़ हैं। आप इस खाते को पिछले एक साल से सम्भाल रहे थे और आपके सम्बंध मधुर ही थे जब तक कि उनके पिछले लदान में देर नहीं हुई थी। इसके अलावा, उस लदान में कई खराब वस्तुएँ भी थीं। निम्न कार्यों को आप किस क्रम में करेंगे? 1. विभिन्न विभागों से समायोजन करके निश्चित करेंगे कि तुरंत आवश्यक सुधारात्मक उपाय किये जाएँ। 2. अपने बॉस को इस स्थिति की जानकारी दें और यह भी बताएँ कि इसे सुधारने के लिए आपने क्या आवश्यक कदम उठाएँ हैं या उठाने वाले हैं। 3. अपने ग्राहक से माफ़ी माँगें और आश्वस्त करें कि आप मामला सुलझा देंगे। 4. इससे सम्बंधित विभाग-प्रमुखों को ईमेल व फोन करें और इस मामले पर अपना असंतोष व्यक्त करते हुए उनसे स्पष्टीकरण माँगें। एक बड़ी कम्पनी में उसके निर्णयकर्ता के साथ दूसरी मीटिंग में है। वे आपके उत्पाद से काफ़ी प्रभावित हैं और एक निश्चित कीमत का प्रस्ताव देते हुए कहते हैं कि वे इसे तुरंत खरीदने के लिए तैयार हैं। उनके द्वारा दी गयी कीमत से ज़्यादा वे खर्च करने को तैयार नहीं हैं और उनके पास दूसरे विक्रेता का एक प्रतिद्वंद्वी प्रस्ताव भी है। उनके द्वारा दी गयी कीमत का अर्थ हुआ कि आपको उन्हें 20% की छूट देनी होगी। आपके पास 25% तक की छूट देने का अधिकार है। आप क्या करेंगे? आप 20% की छूट देंगे, ग्राहक को प्रभावित करेंगे कि यह इनायत विशेष रूप से उनके लिए की जा रही है, और सौदा तुरंत बंद कर देंगे। आप उन्हें अपने उत्पाद के साथ उस प्रतिद्वंद्वी उत्पाद का एक तत्कालीन, प्रभावशाली, तुलनात्मक अध्ययन देंगे, यह साफ़ तौर पर ज़ाहिर करते हुए कि आपका उत्पाद ज़्यादा कीमत पाने योग्य क्यों है। आप कहेंगे कि आपके पास छूट देने का अधिकार नहीं है और तुरंत अपने ग्राहक और बॉस के बीच मीटिंग निश्चित कर देंगे। आप ग्राहक को बताएँगे कि आपके पास सिर्फ 10% छूट देने का अधिकार है, और उसके लिए उन्हें मना लेंगे। आप और आपके वरिष्ठ अधिकारी एक प्रत्याशित ग्राहक से मिलते हैं। मीटिंग के अंत में आपको एक पावरपॉएंट प्रेज़ेंटेशन बनाने के लिए कहा जाता है कि ग्राहक को आपका उत्पाद क्यों चुनना चाहिए। ग्राहक का अनुग्रह है कि उन्हें वह प्रेज़ेंटेशन एक दिन में ही चाहिए। हालांकि आपको पता है कि इस काम में काफी शोध की ज़रूरत है और एक दिन के अंदर एक समावेशित प्रेज़ेंटेशन बनाना मुश्किल होगा। आप ग्राहक से क्या कहेंगे? आप नम्रता से ग्राहक को बताएँगे कि इस काम में ज़्यादा समय लगेगा क्योंकि इसमें काफी शोध की आवश्यकता है और आप एक दिन में एक विस्तृत विश्लेषण नहीं बना पाएँगे। आप ग्राहक को बताते हैं कि सामान्यत: आपके सभी ग्राहक कोई भी प्रेज़ेंटेशन के लिए कम-से-कम 3-4 दिनों का समय देते हैं और इसलिए आपको उनसे भी यही उम्मीद है। आप ग्राहक की माँग तुरंत स्वीकार कर लेते हैं और समयावधि भी मान लेते हैं। आप ग्राहक को आश्वस्त करते हैं कि प्रेज़ेंटेशन उन्हें एक दिन में ही मिल जाएगा। आप ग्राहक को बताते हैं कि एक विस्तृत विश्लेषण देने के लिए कम-से-कम 3 से 4 दिनों का समय लगेगा लेकिन एक दिन में भी आप एक शीघ्र और संक्षिप्त विवरण दे सकते हैं। आपके एक प्रत्याशित ग्राहक एक अन्य विक्रेता का उत्पाद प्रयोग कर रहे हैं। आप अपनी कम्पनी का उत्पाद प्रस्तुत करते हैं और उन्हें इसका प्रयोग करने के लिए मनाते की कोशिश करते हैं। लेकिन ग्राहक अपने वर्तमान उत्पाद से संतुष्ट हैं। आप ग्राहक को मनाने के लिए निम्न में से क्या करेंगे? प्रतिद्वंद्वी उत्पाद की कमियाँ बताते हुए ग्राहक को मनाने की कोशिश करेंगे कि उन्हें उसका प्रयोग नहीं करना चाहिए। अपनी कम्पनी द्वारा प्रस्तुत विभिन्न उत्पादों और समाधानों को सूचित करते हुए ग्राहक को बताएँ कि वे किस तरह से लाभांवित हो सकते हैं। अपने और प्रतिद्वंद्वी उत्पादों का एक तुलनात्मक विश्लेषण करके ग्राहक के सामने चुनाव करने के लिए एक स्पष्ट चित्र प्रस्तुत करें। अपने उत्पाद और उसके लाभों का विस्तृत विवरण प्रस्तुत करें और समझाएँ कि आपका उत्पाद अपनी उन अतिरिक्त विशेषताओं के कारण ग्राहक की सभी आवश्यकताएँ पूरी कर पाएगा, जो कि प्रतिद्वंद्वी उत्पाद में नहीं हैं। रैलो कार बेचने वाली एक कार वितरण कम्पनी में आप एक सेल्स अधिकारी हैं। रैलो ने पहले सितम्बर में एक नयी गाड़ी प्रस्तुत करने का निर्णय लिया था लेकिन ऐसा हो नहीं पाया क्योंकि देश में श्रमिक अशांति के कारण कम्पनी समयावधि पर काम पूरा नहीं कर पायी। इससे कम्पनी के उत्पादन पर भी प्रभाव पड़ा। कम्पनी अब जल्द ही लॉन्च करना चाहती है। यह सुनकर एक ग्राहक गाड़ी खरीदना चाहती हैं। लेकिन, उन्हें गाड़ी दिसम्बर तक चाहिए और इसके लिए उन्होंने एक अग्रिम राशि जमा करके गाड़ी बुक करने का प्रस्ताव भी दिया। लेकिन, लॉन्च से पहले किसी गाड़ी के लिए रुपये लेना कम्पनी के नियम के विरुद्ध है। अब आप क्या करेंगे? भुगतान स्वीकार मत कीजिए और ग्राहक को लॉन्च के बाद गाड़ी खरीदने का सुझाव दें। भुगतान स्वीकार मत कीजिए लेकिन ग्राहक को बताइए कि वितरण कम्पनी उन्हें लॉन्च की तिथि के बारे में जानकारी दे देगी। भुगतान स्वीकार कर लीजिए क्योंकि कम्पनी नियम के कारण आप एक ग्राहक को खोना नहीं चाहते। ग्राहक से कहें कि कम्पनी की लॉन्च की तिथि बाज़ार के हालात पर निर्भर है और उन्हें सुझाव दें कि वे कोई अन्य मॉडल खरीद लें। आप औद्योगिक सफाई उपकरण से सम्बंधित एक कम्पनी में सेल्स अधिकारी हैं। आप हाल में ही एक प्रत्याशित ग्राहक से मिलते हैं जिसे आपके उत्पाद में रुचि है क्योंकि वह उनकी आवश्यकताओं को पूरी करता है। लेकिन, वे आपसे कहते हैं कि उनकी पत्नी के अंकल इसी व्यवसाय में हैं इसलिए वे उन्हीं से यह उत्पाद लेना पसंद करेंगे। आप क्या करेंगे? आपको लगता है कि यह सौदा मुश्किल होगा क्योंकि ग्राहक इसी व्यवसाय में रत अपने रिश्तेदार से वह उत्पाद लेना पसंद करेगा। इसलिए आप इस बात को आगे नहीं बढ़ाते। ग्राहक को अपना उत्पाद खरीदने के लिए मनाने की कोशिश करते हुए बताएँ कि कैसे आपका उत्पाद अपनी विशेषताओं में अनोखा है और प्रतिद्वंद्वी उत्पाद से बेहतर है। ग्राहक से कहें कि वे आपका उत्पाद, बिना उसकी कीमत दिये, परखें और तब निर्णय लें कि उन्हें आपका उत्पाद खरीदना है या प्रतिद्वंद्वी का। ग्राहक को सुझाव दें कि आप एक आपात-कालीन व्यवस्था रख सकते हैं और यदि कभी उन्हें एक अन्य विक्रेता या पूर्तिकर की आवश्यकता हुई, तो आप उनके लिए तैयार रहेंगे। एक प्रत्याशित ग्राहक के साथ आपकी मीटिंग निर्धारित है। मीटिंग का केंद्रबिंदु है आपकी कम्पनी द्वारा प्रस्तुत विभिन्न उत्पादों/सेवाओं का संक्षिप्त विवरण देना। लेकिन आप ट्रैफिक में फँस गये हैं और मीटिंग के लिए पहुँचने में आपको एक घंटे की देर हो जाएगी। आप क्या करेंगे? ग्राहक को इसकी जानकारी देकर उनसे माफी माँगें। उनसे मीटिंग को उसी दिन देर से या किसी और दिन पुन: निर्धारित करने को कहें। आप ग्राहक से मिलने का मौका खोना नहीं चाहते इसलिए आप उन्हें सूचित नहीं करते। बल्कि आप जाने का निश्चय करते हैं, देर से पहुँचने के लिए माफी माँगते हैं और मीटिंग उसी दिन रखने की विनती करते हैं। अपने मैनेजर को इसकी जानकारी दें और उनकी राय लें। ग्राहक को इस परिस्थिति की जानकारी दें और माफी माँगें। मीटिंग के बदले उन्हें कॉन्फरेंस कॉल का सुझाव दें और आश्वस्त करें कि आप प्रेज़ेंटेशन के बिना भी कम्पनी के उत्पादों/सेवाओं का सही विवरण दे पाएँगे। तीन महीने पहले आप एक सेल्स अधिकारी के तौर पर एक कम्पनी में नियुक्त हुए। कम्पनी का व्यवसाय लेज़र प्रौद्योगिकी के क्षेत्र का है। आपकी एक शुरुआती मीटिंग के दौरान, आप एक ऐसी प्रत्याशित ग्राहक से मिलते हैं, जिनका लेज़र प्रौद्योगिकी के क्षेत्र में खासा अनुभव है। आपके प्रेज़ेंटेशन के दौरान, वे आपसे एक तकनीकी पहलू के बारे में कुछ पूछती हैं और आप जवाब नहीं दे पाते। आपकी प्रतिक्रिया क्या होगी? ग्राहक को बताएँ कि आप इस क्षेत्र में नये हैं और आप इस कम्पनी में हाल ही में नियुक्त हुए हैं। इसलिए ग्राहक के प्रश्न का जवाब देने के लिए आप सही व्यक्ति नहीं हैं। अपने ग्राहक के प्रश्न पर सराहना व्यक्त करें और कहें कि यह दिलचस्प बात है कि उन्होंने यह प्रश्न उठाया। फिर अपना प्रेज़ेंटेशन जारी रखें और अपने उत्पाद की सभी तकनीकी विशेषताओं का और लाभों का वर्णन करें। ग्राहक से माफी माँगें और कहें कि आप इस जानकारी के बारे में सुनिश्चित नहीं हैं। उन्हें कहें कि आप अपनी तकनीकी टीम से पूछकर जल्द-से-जल्द उन्हें बताएँगे। ग्राहक से माफी माँगें और कहें कि आप इस तकनीकी पहलू के बारे में नहीं जानते और स्वयं ग्राहक से ही इस बारे में जानने को उत्सुक हैं। आपको हाल ही में एक नयी ग्राहक को सेवाएँ प्रदान का अवसर मिला है। लेकिन, तीन महीनों के बाद ही, ग्राहक शिकायत करती हैं कि सेवा प्रदान होने में देर भी हो रही हैं और ग़लतियाँ भी। खोज करने पर आपको पता चलता है कि सेवा वितरण टीम ने ग्राहक की आवश्यकताओं को भली-भाँति पूरा नहीं किया। हालाँकि यह सिर्फ दो बार ही हुआ है, लेकिन ग्राहक ने इसे नाराज़गी का मुद्दा बना लिया है। निम्न में से आपका पहला कदम कौन-सा होगा? इस मुद्दे को सुलझाने के लिए सेवा वितरण टीम के साथ एक मीटिंग निर्धारित करें। ग्राहक को यह कहकर शांत करें कि यह मामला सिर्फ दो बार ही हुआ है और वह भी इसलिए क्योंकि सेवा वितरण टीम के पास काम की भरमार थी। सेवा वितरण टीम के मैनेजर से बात करके उनके काम के प्रति अपना असंतोष व्यक्त करें। उच्च प्रबंधन में इस मामले की जानकारी दें और उनकी दखल माँगें। आप एक प्रत्याशित ग्राहक के सामने अपना उत्पाद प्रस्तुत करते हैं, और वे आपके उत्पाद की अतुलनीय विशेषताओं से प्रभावित होते हैं। उन्हें लगता है कि आपका उत्पाद उनकी सभी आवश्यकताओं को पूरी करेगा लेकिन सौदा पूरा करने में वे कुछ हिचकिचा रहे हैं। वे कहते हैं कि वे इस बारे में सोचकर आपको बताएँगे। आपकी प्रतिक्रिया क्या होगी? "ज़रूर। मैं ये सारे ब्रोशर आपके पास छोड़ देता हूँ। आपका निर्णय जानने के लिए मैं आपको बाद में फोन करूँगा।" "ज़रूर। आप अपना समय लीजिए। मैं आपकी 'हाँ' का इंतज़ार करूँगा।" "क्या आप मुझे बता सकते हैं कि आप किस दुविधा में हैं? यदि कोई विशेष दुविधा हो, तो मैं आपको एक संतोषजनक समाधान दे सकता हूँ।" "चूँकि आपको हमारा उत्पाद पसंद आया है, मेरा सुझाव है कि आप इसे ले लें क्योंकि बाद में इसकी कीमत बढ़ जाएगी।" आप कपड़ों की दुकान में एक सेल्स अधिकारी हैं। निकट ही रहने वाली एक ग्राहक आपकी दुकान में आती हैं। उन्हें जिस विशेष रंग में कमीज़ चाहिए, आप जानते हैं कि वह अगले कुछ दिनों में आने वाली है। आपके पास उसी रंग से मिलती-जुलती दूसरे रंग की कमीज़ है। आप ग्राहक को पहला प्रस्ताव क्या देंगे? उन्हें वह वैकल्पिक रंग दिखाएँ जो कि उपलब्ध है और निर्णय लेने दें कि वे उसे लेना चाहती हैं या नहीं। उन्हें कहें कि यदि वे अग्रिम भुगतान कर दें, तो आप वह रंग अगले कुछ दिनों में आने पर उनके घर तक पहुँचा सकते हैं। उन्हें कहें कि उन्हें जो रंग चाहिए, वह कुछ दिनों में आ जाएगा और तब आप फोन करके उन्हें बुला लेंगे। उन्हें कहें कि वह वैकल्पिक रंग ज़्यादा प्रचलित है इसलिए स्टॉक में भी है। एक ग्राहक ने आपके उत्पाद का मूल्यांकन किया, खरीदने को तैयार हुए और एक सप्ताह के भीतर वितरण की उम्मीद में हैं। उत्पाद की कीमत के बारे में ग्राहक से पहले ही चर्चा हो गयी थी। उस कम्पनी में आपके सम्पर्क आपको फोन करके छूट देने को कहते हैं और आपसे पूछते हैं कि सर्वोत्तम सौदा कितने तक का हो सकता है। आपके पास 15% तक की छूट देने का अधिकार है। आप क्या करेंगे? आप तुरंत 5% छूट का प्रस्ताव रखेंगे। उनसे पूछें कि वे कितने तक की छूट की उम्मीद में हैं और यह कहें कि आपने उन्हें एक काफी स्पर्धात्मक कीमत प्रस्तुत की है। उनसे कहें कि आप छूट नहीं दे सकते और आपकी टीम ने एक सप्ताह में सेवाएँ प्रदान करने के लिए पहले ही काफी समय और रुपए खर्च किये हैं। उनसे कहें कि उन्हें छूट के मामले में आपके सुपरवाइज़र से बात करनी होगी, और आप एक मीटिंग निर्धारित करें। आपने दो महीनों तक काफी मेहनत की, अपने सहकर्मियों से ज़्यादा घंटे काम किया, और ढाई महीनों में पाँच उपकरणों की बिक्री के लक्ष्य को पूरा किया। वहीं दूसरी ओर, आपके सहकर्मी अभी तक सिर्फ तीन उपकरण ही बेच पाये हैं। अब अगले 15 दिनों तक आप क्या करेंगे? आप हीटिंग उपकरण बेचने वाली एक कम्पनी में सेल्स अधिकारी हैं। हाल ही में, कम्पनी ने एक नया उपकरण प्रस्तुत किया जिससे रसायन, औषधि, कपड़े और चमड़े के क्षेत्रों की कम्पनियों को अपनी दक्षता बढ़ाने में सहायता मिलेगी। आपको औषधि की कम्पनियों को लक्ष्य करने के लिए कहा जाता है और वहीं, अन्य क्षेत्रों का कार्यभार आपके सहकर्मियों को मिलता है। आपको तीन महीनों में पाँच उपकरण भेजने का लक्ष्य सौंपा गया है। इसी लक्ष्य प्राप्ति पर आपका प्रदर्शन इंसेंटिव निर्भर करता है। अपने सहकर्मियों को उनके लक्ष्य पूर्ति में मदद करेंगे ताकि कम्पनी का लाभ बढ़ सके और इसके लिए आप अपने मैनेजर से प्रशंसित हों। चूँकि आपने अपना लक्ष्य पूरा कर लिया है, आप अगले 15 दिन स्वयं को प्रशिक्षित करने में और अगली तिमाही की तैयारी करने में बिताएँगे। औषधि के क्षेत्र में ही सेल्स बढ़ाने की कोशिश करें क्योंकि अधिक सेल्स यानि अधिक प्रदर्शन इंसेंटिव। अन्य किसी भी क्षेत्र में कोई बिक्री करने की कोशिश करें, जिससे आपके मैनेजर आपको अपने क्षेत्र से बाहर प्रयत्न करने पर प्रभावित हों और आपको पुरस्कृत करें। वर्तमान में एक औषधि कम्पनी की निर्णयकर्ता से आपकी बातचीत चल रही है। एक सप्ताह के बाद, वे निर्णयकर्ता आपको बताती हैं कि आपके एक सहकर्मी भी पिछले एक महीने से उनसे सम्पर्क में हैं। उनका सुझाव है कि यह सौदा सम्भवत: आपके सहकर्मी द्वारा ही पूरा होगा। आपको पता चलता है कि इस सहकर्मी पर रसायन क्षेत्र का जिम्मा था। आपका अगला कदम क्या होगा? आप अपने सहकर्मी को ही यह सौदा पूरा करने देंगे और मामले को लेकर हतोत्साहित नहीं होंगे, क्योंकि अंतत: लाभ कम्पनी का ही हो रहा है और यही प्रमुख है। आप इस मामले की सूचना अपने बॉस को देंगे और उन्हें अंतिम निर्णय लेने देंगे कि इस मामले को किसे आगे तक देखना चाहिए। आप अपने सहकर्मी से कमीशन में भागीदारी की बात करेंगे। आप अपने सहकर्मी से कहेंगे कि आपको यह मामला आगे तक देखने दिया जाए और सौदा आपके द्वारा पूरा हो। आप एक ऐसी कम्पनी में सेल्स अधिकारी के तौर पर नियुक्त होते हैं जो बड़ी कम्पनियों को सामूहिक बीमा पॉलिसी बेचती है। आपके उत्पाद की बाज़ार में प्रचलित अन्य उत्पादों से अच्छी स्पर्धा है, लेकिन सेल्स बल कम होने के कारण वह बाज़ार में गहराई तक पहुँच नहीं पा रहा है। आपका त्रैमासिक लक्ष्य है 15 कम्पनियों में अपना उत्पाद बेचना। अपनी सेल्स नीति के तौर पर आप निम्न में से किसे चुनेंगे? आप पहला महीना या अधिक (यदि आवश्यक हो) बाज़ार की समझ में (टेरिटरी-मैपिंग में) लगाएँगे और उस क्षेत्र की 80% कम्पनियों के सम्पर्क विवरण ढूँढते हैं, और उसके बाद दूसरे महीने में विक्रय शुरु करते हैं। आप ऑन-फील्ड मैपिंग करके उस क्षेत्र की कम्पनियों में कोल्ड-कॉल से शुरु करेंगे। आप हर महीने अपने समय का एक-तिहाई भाग नये खाते ढूँढने में, और बाकी दो-तिहाई भाग सेल्स कॉल करने में लगाएँगे। शुरुआती महीनों में, आप अपने समय का दो-तिहाई भाग उस क्षेत्र की कम्पनियों की खोज में, और बाकी एक-तिहाई भाग कोल्ड-कॉल करने में लगाएँगे। आप एक संस्था में सेल्स अधिकारी के पद पर कार्यरत हैं। आपको एक त्रैमासिक विक्रय लक्ष्य दिया गया है। आपको लक्ष्य दिये को एक महीना हो गया लेकिन आप एक भी विक्रय नहीं कर पाए हैं। आपको विश्वास है कि आपने पूरी मेहनत की है और आप चिंतित हैं। मामले को ठीक करने के लिए आप क्या करेंगे? अपने मैनेजर से इस मामले की चर्चा करें और उनसे कहें कि आपको दूसरा कोई क्षेत्र सौंप दिया जाए, जहाँ आप बेहतर प्रदर्शन कर सकें। अपने मैनेजर से आप सामना कर रही चुनौतियों की चर्चा करें, उनकी सलाह लें, और नीति बदल कर देखें कि सफल होते या नहीं। अपने सहकर्मियों से बात करके अपने विक्रय पहल की चर्चा उनसे करें और अपने लक्ष्य-पूर्ति पर उनकी सलाह माँगें। पूरी मेहनत करते जाएँ और अगले महीने कोई सौदा पूरी करने की उम्मीद करें, क्योंकि सामान्यत: विक्रय प्रक्रिया में समय लगता है। राहुल एक औषधि कम्पनी में प्लांट मैनेजर है। उनसे एक सेल्स मीटिंग के दौरान, वे आपको बताते हैं कि वर्तमान में उन्हें आपकी कम्पनी के उत्पाद की आवश्यकता नहीं है। वे आपको बताते हैं कि उनके एक मित्र एक बड़ी रसायन कम्पनी में कार्यरत हैं, जिन्हें अपनी निर्माण-दक्षता बढ़ाने के लिए इस प्रकार के उत्पाद की आवश्यकता हो सकती है। राहुल यह भी बताते हैं कि इस कम्पनी के प्लांट देश भर में कई जगह हैं और यदि उन्हें आपका उत्पाद पसंद आ जाए, तो यह एक बहुत बड़ा सौदा हो सकता है। आप क्या करेंगे? इस लीड को आगे लें और विक्रय करने की कोशिश करें ताकि रसायन क्षेत्र सम्भाल रहे आपके सहकर्मी को अपने लक्ष्य-पूर्ति में मदद मिलेगी और कम्पनी में लाभ अर्जित होगा। राहुल को इस जानकारी के लिए आभार व्यक्त करेंगे लेकिन कहेंगे कि यह लीड उपयुक्त नहीं है क्योंकि आप रसायन क्षेत्र में काम नहीं करते। राहुल को इस लीड के लिए आभार व्यक्त करेंगे और उनका सम्पर्क अपनी उस सहकर्मी से करा देंगे जो रसायन क्षेत्र सम्भाल रही है, ताकि वह इसे आगे ले जा सके। अपने मैनेजर को इसकी जानकारी दें और यह सौदा आपको सम्भालने देने के लिए उन्हें मनाएँ क्योंकि राहुल के साथ आपके सम्बंध अच्छे हैं। आप विक्रय लक्ष्य की प्राप्ति के लिए कम्पनियों में कैसे जाएँगे? पहले महीने में आप उच्च कोटि की औषधि कम्पनियों में कोल्ड-कॉल करेंगे, उसके बाद अन्य कम्पनियाँ देखेंगे, और आने वाले महीनों में सौदे पक्के करने की कोशिश करेंगे। पहले एक महीने में, आप सभी औषधि कम्पनियों को नये उत्पाद के बारे में ईमेल करेंगे, फिर आगे की जाँच करेंगे, और आने वाले महीनों में सौदे पक्के करने की कोशिश करेंगे। हर सप्ताह, आप कुछ कम्पनियों को ईमेल करेंगे और जो जवाब दें या दिलचस्पी दिखाएँ, उनसे आगे की बात करते रहें। बाकी को आप याद दिलाते रहेंगे और नये सम्पर्क बनाते रहेंगे ताकि आप अपने लक्ष्य प्राप्त कर सकें। आप राज्य भर में कई प्लांट वाली सभी औषधि कम्पनियों से सम्पर्क करेंगे। आप लगातार ईमेल करके या फोन करके आगे की बात पता करते रहें ताकि आप अपने लक्ष्य प्राप्त कर सकें। विक्रय में सुधार लाने के लिए आप निम्न में से पहला कदम क्या लेंगे? आपने हाल ही में शूबिज़ की दिल्ली शाखा के सेल्स विभाग में स्टोर मैनेजर के रूप में नियुक्त हुए हैं। यह कम्पनी विभिन्न ग्राहक वर्ग की ज़रूरतों को पूरा करने के लिए विभिन्न प्रकार के जूतों का कारोबार करती है। यह स्टोर आपको तब सौंपा गया है जब कि तीन लगातार महीनों तक यह घाटे में जा रहा था। अब इसकी बिक्री बढ़ाना और लाभ दर्ज कराना आपकी जिम्मेदारी है। वर्तमान स्टाफ को बदलेंगे और एक कड़ी चयन प्रक्रिया के माध्यम से नये गुणवत्तापूर्ण कर्मचारियों को नौकरी पर रखेंगे।